近年、物価が上がるなかニュースのインタビューでも
「節約志向を強めないと！」と
コメントされている方を目にします。
過去の決算セールを狙って私も
買い替え時だった家電を購入したこともあります。
金額が持ち上がると、
私たちのお財布のヒモは固くなりやすいですよね。
だからこそ販売促進を目的とするデザインでは、
お客さんの「欲しい」を作り出したり、
「欲しい」気持ちへのアプローチが欠かせません。
今回は、販促デザインで活用できる
価値を高く感じてもらえるコツを2つ
お話したいと思います。
《この記事を読んで分かること》
・人は価値をどう判断しているのか
・価値を感じてもらうために何が必要か
・より強い価値を伝える方法
１）同じ商品なのに価値が変わってみえる
まずはこれ、どう考えますか？
「同じ商品なのに、高く見えるものと安く見えるものがある」
この違いはどこにあるのでしょう？
実は見せ方で大きく変わるんです。
つまり、デザインを使って相手に伝わる価値を変えられるということ。
ここからは、
・価格より価値を感じてもらう考え方
・デザインや販促で使える具体的なコツ
を初心者デザイナーさんにもできるだけ分かりやすく解説していきますね。
２）人は「比較」で価値を判断している？
まず前提として知っておいてほしいこと。
それは、私たちは
比較することでものの価値を評価しているということです。
（比較でしか価値を判断できない、とまで言われるほど比べているんです）
例えば、
・価格
・機能
・口コミ
何かを買うとき、自然と他のものと比べていませんか？
私自身も、贈り物や高額なものを買うときほど、
かな～り…もう疲れてしまうくらいに比較します。
（いつも全力で選んでいます└（ﾟ∀ﾟ└））
・他の商品との違い
・どっちが得か、損しないか
・実際に使った人はどう感じたか
↑こんな項目が頭の中でぐるぐる回り
たくさんの商品と見比べ、納得して、、、
そうして選び抜きます。
これは多くの人に共通する行動でもあるんです。
あなたはどうですか？
見せ方や伝え方で印象って、大きく変わります。
時には、伝える順番を変えるだけでも
その影響が色濃くでることもあるんです。
ただ、ここで問題が！
それは、、、人によって比較対象が違うということです。
３）意図的に比べてもらう方法
過去の経験、他の商品、他人の口コミ、なんとなく持っているイメージ…
ここまでお話したように
私たちは何かと比較して判断しますが
その比較対象はバラバラなんです。
だから、
放っておくとどんなものと比較をされるのか分かりません。
でも、安心してください！
そこで今回のコツが役立ちます！
どんなものと比較される分からないなら
その比較対象を先に提示してあげればいいんです。
つまり、、、
「比較対象」をデザインで作る
＝デザインで「比較」を誘導する
ということ。
ここが今回のポイントです！
お客さんの比較対象は365度の方向性・分野が考えられます。
そんな中でも、
比べるものをこちらから先に提示することはできますよね。
お客さん自身が比較対象をイメージする前に、
こちらから判断材料を少し与えるのです。
そうすることで、私たちデザイナーは
お客さんが
その商品の価値に気づくサポートをすることができます。
ポイントは価値を伝える
ここからは「何と比較してもらえばいいか？」
についてお話ししていきましょう。
あなたはどんなときに「ほしい！購入しよう」と思いますか？
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.
.
（これまでのことを思い出してみてください）
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.
.
購入を決める時って
そのものに価値を感じたときではないでしょうか？
価格以上の価値を感じたとき
「ほしい！買いたい！」という気持ちが
前のめりになるはずです。
つまり、
何と比べてもらえば価値を感じてもらえるか？
この比較対象がカギ。
段々具体的に見えてきましたね！
それでは次に、提示する比較対象には
どんなものがあるのか、考えていきましょう！
ここではそのコツを2つ紹介しますね。
コツ① あえて”違うもの”と比較する
多くの場合、同じ土俵で比較しがちです。
でも、あえて違うものと比較することで
価値の見え方は大きく変わります。
例えば、ヨガ教材（レクチャー動画付き書籍）の販促を考えてみましょう。
よく注目しがちなのが、
他のヨガ教材と比べて
・何が違うのか
・使うとどんなメリットがあるか
・商品へどんなこだわりがあるのか
といった内容ではないでしょうか。
教材の監修された方・制作された方の
権威性を伝えたりすることもありますよね。
でも、下のように考えるとどうでしょう。
もっと教材が光るものに見えませんか？
他の「書籍」と比べるのではなく
ヨガ「教室」との比較です。
この二つを比べることで
書籍の価値がこんな風に際立ちます。
ヨガ教室に通う場合、
・入会費
・月額費用
・教室までの交通費とかかる時間
など、ヨガに取り組むまでのハードルがあり負担がかかる。
対して
ヨガ教材（レクチャー動画付き書籍）の場合、
・費用は比較的安い
・好きな時間にできる
・自宅でできるので移動に時間がかからない
など、ヨガに取り組むまでのハードルは低く気軽。
＝気軽に試せるという価値も見えてくる
このように、
比較する対象を変えると価値は変わります。
他の身近な例ももうひとつまとめてみますね↓
※他の身近な例※
健康系の飴
味で勝負しているわけではなく、健康効果と比較している
参考：「ビタミン補給」「ストレス対策」「GABA配合」
→→→
美味しさ・甘さを売るのではなく、
健康のための選択肢として魅せている。
コツ② 「損したくない」を刺激する
もうひとつ重要な視点があります。
それは「損したくない」気持ちです。
私たちは心理的に、得より損に敏感です。
人の行動には、下の2つの側面がありますよね。
・欲しい
・損したくない
このうち、心理的に損したくない気持ちの方が強いと言われています。
逆に言えば、これを活用して
価値を感じてもらうこともできるんです。
デザインや販促でよくみるキメワード。
この言葉だけでも価値が一気に変わります。
例えば…
・今だけ
・期間限定
・明日から〇円に値上げ
・この場で決めたら〇〇付き
・この広告に出会ったあなただけ
・還元は今日まで。次回開催予定なし
・検索してもこの割引ページはでてきません
未来の損を伝えることで、
価値を感じてもらいやすくなります。
お客さんの中に今買う理由が生まれるからです。
ただ、これ、乱用や悪用は絶対にいけません。
（同時に、クライアントの意向に沿っていることが大前提です）
実務で大事な考え方
ここで大切なのは、
価値を無理矢理、変えたりするのではなく
クライアントが届けたい価値に気づいてもらうこと。
価格で勝負をする場合もあるかと思いますが、
あくまで今回のお話は
見せ方を変えることで、気づいてもらう工夫ができるということです。
４）「よくある形」を使うのも大事
最後に補足ポイントをお話して終わりますね。
それは、
最初から特別なことをしようとしないということです。
実際の販促や売り場では、
・よくある見せ方
・よく使われる構成
を目にしますよね。
これは、すでに「伝わりやすい」と証明されている形でもあります。
「よくあるから…」という理由で
それを避けるのではなく
まずはその形をベースにしすることも大切です。
そのうえで今回の「比較」という工夫を使ってみる
その方が、結果的にも伝わりやすくなるはずです。
５）まとめ
今回のポイントはシンプルです。
・人は比較で価値を判断する
・比較対象は提示することでも作れる
・「損したくない」という気持ちは強い
このポイントを活用すると、
同じ商品でも価値の伝わり方を変えることができるでしょう。
大切なのは、価値に気づいてもらうこと。
（乱用するとお客さんを混乱させることにつながるので、注意も必要です）
そして、最初から特別なことをしようとするのではなく
まずは「よくある形」をベースにすることで
多くの人にとって分かりやすく伝える近道をとれます。
デザインは見た目だけでなく
情報を伝えるものであり、
「どう感じてもらうか」を設計するものでもあります。
今回の考え方を知っているだけでも、
次の制作での見せ方で迷ったら思い出してみてください。
みなとんでした♪
それではまた別の記事で会いましょう～！
（他の記事も熱量高く書いたので読んでみてほしいですヽ(=ﾟωﾟ)人(ﾟωﾟ=)ﾉ)) ）
《注》
この内容はみなとん個人の経験・学びや見解によるもの。
したがって、読者さんのデザインや広告内容の売上等を確実にアップさせるというものではありません。
「こんな見方もあるのね」って参考程度に楽しく読んでくださいね！
あくまでこんな工夫があるんだなという観点で楽しんで読んでもらえると嬉しいです。
私も楽しみながら「こんなこともあるんです！」ってワクワクを伝える気持ちで書いています(((ง’ω’)و
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